Китай — основной покупатель клея ?Баоюли?? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется поправить. Нет, не покупатель. Китай — это, в первую очередь, и есть источник, родина этого самого ?Баоюли?. Путаница возникает постоянно, даже среди коллег по цеху. Многие, особенно на постсоветском пространстве, до сих пор воспринимают ?Баоюли? как некий импортный, может, даже немецкий или корейский продукт. А на деле это классический китайский полиуретановый клей, один из сотен брендов, которых там — пруд пруди. Вопрос не в том, покупает ли Китай ?Баоюли?, а в том, какой именно ?Баоюли? и для каких нужд он его производит и — что важнее — экспортирует. Вот здесь начинается самое интересное.

Что скрывается за названием ?Баоюли??

?Баоюли? — это не одна конкретная марка, это скорее тип, даже ?народное? название для однокомпонентных полиуретановых клеев на основе MDI. Как ?Ксерокс? для копиров. В Китае десятки, если не сотни заводов делают подобные составы. Качество — колоссальный разброс: от откровенного суррогата, который через полгода рассыпается, до весьма достойных продуктов, успешно конкурирующих с европейскими аналогами. Основная фишка — цена. Она в 2-3, а иногда и в 5 раз ниже, чем у того же ?Клейбера? или ?САБА?. Поэтому поток в СНГ и Россию огромен.

Но вот нюанс, который часто упускают из виду при закупках. ?Баоюли? — это как правило, клей общего назначения. Условно, ?для всего?. А в промышленности, особенно в мебельной или автомобильной, нужна специализация. Нужны разные времена открытой выдержки, разная гибкость шва после отверждения, устойчивость к пластификаторам или теплу. И вот здесь начинаются проблемы с массовым ?Баоюли?. Заказываешь контейнер ?универсального? клея, а он, например, плохо работает с ПВХ-пленкой, содержащей определенные пластификаторы. Или на холоде кристаллизуется быстрее, чем указано. Мелочь? На конвейере — это простой и брак.

Поэтому сейчас тренд среди серьезных импортеров — уходить от абстрактного ?Баоюли? к работе с конкретными производителями, которые готовы делать под конкретные задачи. Не просто продавать клей, а адаптировать рецептуру. Такие компании, как Chengdu Longyuan New Materials Technology Co., Ltd — хороший пример. Заглянул на их сайт https://www.cdlongyuan.ru — видно, что они позиционируют себя не как торговцы, а как разработчики и производители полиуретановых продуктов. Это уже другой уровень. Их ООО ?Чэнду Лонгюань Нью Материал Технолоджи? с уставным капиталом в 5 миллионов юаней — это не гаражная мастерская. Расположение в Чэнду, кстати, тоже многое говорит — это крупный промышленный и логистический хаб.

Почему тогда миф о ?покупателе? так живуч?

Думаю, корни в структуре торговли лет 10-15 назад. Тогда в Россию завозили в основном готовую продукцию — обувь, мебель, где уже был использован этот клей. Или привозили клей мелкими партиями ?челноки?. Создавалось впечатление, что это дефицитный импортный товар. Плюс маркетинг некоторых перекупщиков: выгоднее продавать под легендой ?качественный китайский продукт для внутреннего рынка Китая?. Мол, если сами китайцы используют, значит, хороший. Отчасти это правда, но внутренний рынок Китая тоже разный. Завод, делающий дешевые тапочки для внутренних провинций, и фабрика, шьющая обувь на экспорт в ЕС, используют совершенно разный клей ?Баоюли?, хоть оба могут называться одинаково.

На своей практике сталкивался с курьезом. Привезли партию клея для склейки подошв. На упаковке — все красиво, даже надписи на английском. Начинаем тесты — прочность на отрыв в норме, но запах ужасный, едкий, и выветривается неделями. Оказалось, формула была удешевлена за счет сырья с высоким содержанием свободного MDI и летучих растворителей. Для внутреннего рынка, где главное — скорость и цена, сойдет. Для нашего, где с запахом борются — брак. Пришлось возвращать. Это был урок: нельзя брать просто ?Баоюли?. Нужно требовать технические паспорта с конкретными параметрами и, желательно, образцы для испытаний в своих условиях.

Еще один момент — логистика и сезонность. Полиуретановый клей чувствителен к температуре. Перевозка зимой без термоконтейнера может убить партию. Многие мелкие поставщики об этом ?забывают?. Крупные же производители, типа упомянутого Longyuan, обычно имеют отработанные протоколы отгрузки для разных сезонов. Это тоже часть профессионального подхода, который отличает просто фабрику от надежного поставщика.

Кто на самом деле главный покупатель?

Если отбросить мифы, то основной покупатель качественного, специализированного китайского полиуретанового клея — это как раз промышленные предприятия за пределами Китая, прежде всего в странах с развивающейся промышленностью, где соотношение цена/качество критически важно. Россия, Беларусь, Казахстан, страны Средней Азии, Ближнего Востока. Туда идет поток уже не абстрактного ?Баоюли?, а конкретных марок, часто под частными брендами дистрибьюторов или даже под белой этикеткой (white label).

Китай же, как страна-производитель, выступает в роли гигантской лаборатории и цеха. Он ?покупает? у себя самого, но в другом смысле: внутренний рынок потребляет колоссальные объемы клея для собственной легкой и тяжелой промышленности. Но этот внутренний спрос стимулирует развитие технологий и снижение издержек. А уже наработанные компетенции и объемы позволяют выходить на экспорт с конкурентоспособным предложением. Это замкнутый цикл.

Интересно наблюдать, как меняется запрос от наших покупателей. Раньше был запрос: ?Дайте самый дешевый ?Баоюли? в бочках?. Сейчас все чаще звучит: ?Нужен клей для склейки ЭВА с текстилем, с временем открытой выдержки 3-5 минут, начальной липкостью не менее 0.8 МПа, чтобы проходил по REACH?. Это прямой путь к работе с такими производителями, как Longyuan, которые заявляют о себе как о профессиональном производителе для разработки полиуретановых продуктов. Разработка — ключевое слово. Это не просто смешивание компонентов.

Практические сложности и на что смотреть

Работая с китайскими клеями, выработал для себя несколько пунктов обязательной проверки. Первое — это, конечно, технические данные (TDS) и паспорт безопасности (MSDS). Если их нет, или они на китайском без перевода, или цифры в них выглядят ?слишком идеально? — это красный флаг. Второе — испытания образцов. Не в лаборатории поставщика, а на своем производстве, на своих материалах, в своих условиях. Обязательно нужно тестировать на ?старении? — как поведет себя шов через месяц, три, полгода.

Третье — упаковка. Качественный клей не будут разливать в кривые канистры с плохо пропечатанной маркировкой. Упаковка — индикатор отношения к продукту. И четвертое — коммуникация с поставщиком. Если на запрос о корректировке формулы под ваш пластификатор отвечают ?наш клей универсальный, подойдет ко всему?, — бегите. Если же начинают задавать уточняющие вопросы, запрашивают образцы ваших материалов, предлагают сделать тестовую партию по измененной рецептуре — это серьезный партнер.

Был у меня опыт заказа клея для специфичного ПВХ-материала с высоким содержанием пластификатора. Первые три поставщика прислали стандартный состав, который не прошел тесты на миграцию. Четвертый, а это была как раз компания из Чэнду, не такая крупная, как Longyuan, но с узкой специализацией, прислал инженера. Тот взял пробы нашего материала, через месяц прислали три варианта модифицированного клея. Один сработал. Да, он оказался на 20% дороже их же стандартного ?Баоюли?, но в разы дешевле европейского аналога. И проблема ушла.

Выводы и будущее рынка

Так что, возвращаясь к заголовку. Китай — не покупатель ?Баоюли?. Китай — его инкубатор и главный экспортер. Но рынок мутирует. Эпоха безликого дешевого клея под общим названием уходит. На первый план выходят производители с химическими компетенциями, способные на разработку и адаптацию. Цена остается важным фактором, но уже не единственным. Надежность, стабильность качества, техническая поддержка — за это теперь готовы платить.

Для таких компаний, как Chengdu Longyuan New Materials Technology Co., Ltd, с их заявленным фокусом на разработку и приличным уставным капиталом, сейчас идеальное время. Рынок СНГ отсеивает случайных игроков и ищет стабильных партнеров. Их сайт https://www.cdlongyuan.ru — это их лицо для этого рынка. Покажет ли их реальная работа заявленный уровень — вопрос. Но сам факт, что они выходят с таким позиционированием, симптоматичен.

Поэтому, если вы слышите вопрос ??, можете смело отвечать: нет. Основной покупатель качественного и специализированного полиуретанового клея из Китая — это мы. А Китай все больше становится нашим профессиональным производителем, а не просто фабрикой-анонимом. И это, по-моему, правильный и единственно возможный путь для всех, кто устал от лотереи с бочками непонятного состава. Дороже ли это? В единице продукции — может быть, немного. В пересчете на устранение брака, простоев и репутационных рисков — однозначно дешевле.