Китай — главный покупатель полиуретановых чаш? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется уточнить. Потому что вопрос с подвохом. Все говорят про Китай как мировую фабрику, и кажется логичным, что он же и главный потребитель всего, включая такие нишевые изделия, как полиуретановые чаши для шлифовки, полировки, для химической промышленности. Но если копнуть вглубь собственных отгрузок и пообщаться с коллегами по цеху, картина проступает не такая однозначная. Да, объёмы огромные, но часто это не конечное потребление, а тот самый реэкспорт или сборка для дальнейшего отправления готового продукта. Стоит разобраться, где здесь реальный спрос, а где просто транзитный узел в глобальных цепочках.

Что на самом деле скрывается за покупкой

Когда мы, производители, видим крупный заказ из Китая, первое чувство — эйфория. Большие цифры, контейнеры. Но опытный менеджер по продажам всегда смотрит на инвойс-адрес и конечного получателя. Часто выясняется, что компания-покупатель в Нинбо или Гуанчжоу — это торговый дом, который сразу делит партию на более мелкие и отправляет в Юго-Восточную Азию, Индию, Ближний Восток. Сам Китай, безусловно, использует полиуретановые изделия гигантски — на заводах по производству стекла, в автомобилестроении, в мебельной индустрии. Но является ли он нетто-покупателем? Не всегда. Он часто выступает гигантским дистрибьютором, используя свои логистические хабы.

У нас был показательный случай несколько лет назад. Крупный заказчик из Циндао заказал партию чаш особой формы для полировки керамики. Объём — 5 контейнеров. Мы обрадовались, сделали под его спецификации. А через полгода получаем запрос от турецкой компании… на точно такие же чаши, с мелкими правками. Оказалось, наш китайский партнёр просто собрал заказы с нескольких турецких заводов, добавил свою маржу и выступил единым закупщиком. Для нас это был урок: китайский заказ может быть географической, а не потребительской меткой.

Поэтому, говоря о главном покупателе, нужно чётко разделять: покупатель для внутреннего рынка и покупатель для перепродажи. Внутренний рынок Китая колоссален, но он и сам насыщен производителями полиуретана. Конкуренция бешеная. Многие китайские фабрики, например, в провинции Цзянсу, делают отличные полиуретановые продукты, но для специфических, высокоизносостойких чаш под определённые абразивы иногда ищут поставщиков за рубежом или с более продвинутой рецептурой. Это уже вопрос не объёма, а технологической ниши.

Провал и успех: как мы искали точку входа

Поначалу мы, как и многие, пытались играть в большие цифры. Нашли через B2B-площадки несколько крупных покупателей из Китая. Отправили образцы, всё как положено. Первый же контракт обернулся головной болью: бесконечные торги о цене, требования к упаковке, нестандартным условиям оплаты. В итоге, сделка состоялась, но маржинальность была почти нулевая. Стало ясно — работа на объём с первым встречным в Китае это путь в никуда. Это рынок для тех, кто уже внутри, кто понимает местную специфику платежей (аккредитивы, частичные авансы) и имеет на месте доверенного представителя или сильного партнёра.

Перелом наступил, когда мы сместили фокус с продать Китаю на найти в Китае партнёра для совместного развития. Мы начали искать не просто покупателя, а компанию, которая занимается глубокой переработкой или сборкой конечного оборудования, где наша чаша — критически важный, но не массовый компонент. Вот здесь и пригодился опыт таких производителей, как Chengdu Longyuan New Materials Technology Co., Ltd. Зайдя на их сайт https://www.cdlongyuan.ru, видно, что они не торговцы, а именно технологические производители (профессиональный производитель для разработки полиуретановых продуктов). С такими компаниями диалог строится иначе: обсуждается не цена за штуку, а стойкость к определённой химической среде, коэффициент трения, устойчивость к деформации при длительной нагрузке.

Именно через такой технологический запрос мы вышли на стабильные, хоть и не гигантские, поставки. Один из наших текущих клиентов в Китае — это как раз производитель станков для обработки оптического стекла. Им нужны были чаши с очень специфической упругостью, чтобы не повредить хрупкую поверхность. Мы сделали 15 разных пробных образцов, отправили. Полгода ушло на тесты у них на производстве. В итоге, утвердили одну модификацию. Заказ — всего 500 штук в квартал. Но это стабильно, надолго, и главное — они никогда не просят скидку, потому что ценят именно соответствие параметрам. Это и есть реальный покупка, а не спекулятивная перепродажа.

Логистика и невидимые издержки

Обсуждая Китай как рынок, нельзя не упомянуть логистику. Казалось бы, контейнер из Шанхая в Москву идёт давно и стоит понятно. Но когда речь о срочной пробной партии в 50 кг? Авиадоставка убивает всю экономику. Морской путь — это 40-50 дней минимум. Для производства, которое работает точно в срок (just-in-time), такие сроки неприемлемы. Поэтому многие китайские потребители, которым нужны срочные замены или пробные партии, предпочитают локальных поставщиков, даже если качество немного хуже.

Мы наступили на эти грабли. Заключили договор, отгрузили первую партию морем. Через месяц клиент пишет: У нас сломался станок, нужна срочно одна чаша для возобновления работы, ждать 2 месяца не можем. Пришлось везти одну штуку авиапочтой, что в итоге стоило почти как полморского контейнера для этой позиции. Убыток. Теперь в контрактах с китайскими партнёрами мы отдельным пунктом прописываем условия для экстренных мелких поставок и кто несёт расходы. Это важный нюанс, о котором не пишут в учебниках по экспорту.

Ещё один момент — таможенное оформление в Китае. Оно может быть непредсказуемым. Для химической продукции, к которой иногда относят полиуретановые изделия, могут запросить дополнительные сертификаты, неожиданные тесты. Однажды нашу партию задержали на 3 недели в порту Тяньцзиня из-за того, что таможня решила проверить соответствие заявленной твёрдости по Шору. Время — деньги, простой производства у клиента — репутационные потери. Теперь мы все возможные сертификаты, даже те, которые, казалось бы, избыточны, переводим на китайский и заверяем заранее.

Нишевость как спасение

Итак, является ли Китай главным покупателем? В количественном выражении, наверное, да, если считать все транзитные потоки. Но для среднего производителя, не гиганта, эта цифра бессмысленна. Гораздо важнее вопрос: является ли Китай главным покупателем для твоей конкретной, уникальной продукции?

Здесь ответ иной. Китайский рынок настолько велик и сегментирован, что в нём есть место для нишевых, высокотехнологичных продуктов. Если ты делаешь стандартную полиуретановую чашу для болгарки — тебя сожрут местные производители ценой. Но если ты специализируешься на чашах для полировки кремниевых пластин или для нанесения специальных покрытий в вакуумных камерах — тогда да, китайские высокотехнологичные компании могут стать твоими основными и самыми требовательными клиентами.

Именно в таких нишах и работают многие профессиональные игроки, включая упомянутую Chengdu Longyuan New Materials Technology Co., Ltd. Их локация в Чэнду, центре технологического развития Западного Китая, говорит сама за себя. Они ориентированы на разработку, а не на тиражирование. С такими компаниями есть диалог и есть будущее. Они — часть реального потребительского рынка Китая для качественных полиуретановых решений.

Поэтому, возвращаясь к заголовку. Правильнее было бы спросить: Китай — главный хаб для полиуретановых чаш? И ответ — однозначно да. Но является ли он главным конечным потребителем? Только для тех, кто смог найти свою уникальную технологическую нишу и выстроить партнёрские, а не чисто торговые отношения. Всё остальное — это игра в большие цифры, где легко потерять и деньги, и время. Наш опыт, с его ошибками и небольшими победами, это подтверждает.